Te lo voy a contar con una divertida historia.
¿Has visto alguna vez como venden perfumes en los centros comerciales?
Me encuentro en Dubái, y aquí hay un puesto de perfumes que se llama Ajmal.
Te pongo una foto.
Al principio, el vendedor parece amable y amistoso.
Cuando pasas, te ofrece amablemente una muestra.
Es un perfume que huele superbién y que hueles desde unos metros.
Muchísima gente pica y coge la muestra que te está regalando.
Piensas que seguirás andando con normalidad oliendo la muestra, pero…
De repente, el vendedor te dice: “Tengo un regalo para tí”.
– “Wow” ¿de que se trata?
El gesto con la mano para que te acerques a su puesto y …
Saca una caja enorme.
Es un perfume, lógico.
Se ve muy estético.
Cuando el vendedor con este posible regalo tiene toda tu atención, ¡saca varias muestras más!
¿Y te pregunta qué olor te gusta más de estos?
En ese momento no te da tiempo a pensar, subiendo las muestras que casi te pone la nariz el vendedor.
En menos de 5 minutos has probado varios olores, y has encontrado uno que te encanta.
Este es el punto en el que comienza la “venta”.
El vendedor te propone un trato que no puedes rechazar.
Si compras una ahora, te regala una segunda caja y además te da el regalo con el perfume secreto que te ha ofrecido anteriormente.
En cuanto te piden dinero, empiezas a plantearte si quieres el perfume o no… ya que en principio no andabas buscando.
Y con los primeros atisbos de duda, el vendedor empieza a preguntarte cosas sobre ti.
No, de forma intrusiva.
Sino con elegancia y gracia.
Esto te distrae:
– ¿De donde eres?
+ De españa.
– Genial, soy fan del real madrid.
+ Ah jajaja.
…
Parecen cosas banales, pero al final el vendedor usa esta información para chistes elocuentes y crear afinidad.
Si consigue unas carcajadas, la venta será mucho más sencilla.
Y cuando menos te lo esperas…
El vendedor y tu os lleváis “muy bien”.
Así que te ofrece otro perfume de regalo junto con tu compra.
Al final 15 minutos después, continúas caminando con cuatro perfumes en una bolsa colgada de tu brazo.
Preguntándote qué ha pasado si solo querías ir a tomarte un café. 🤣
Esto es porque el vendedor ha usado un proceso de ventas eficiente.
Fíjate en los pasos:
1) Regalar muestra gratis
2) Ofrecer un regalo secreto
3) Ofrecer muchas muestras para encontrar el “olor perfecto”
4) Preguntas personales para crear afinidad
5) Oferta irresistible (2×1+Regalo)
6) Mas conversación amigable
6) Super Oferta (2×1+2Regalos)
Cada paso fluye hasta el siguiente fácilmente.
No es una venta agresiva.
Son todo regalos y conversación amigable.
Y todo esto te lo cuento para que aprendas la lección:
Si quieres conseguir más inmuebles para tu agencia inmobiliaria, necesitas conseguir más propietarios que firmen un contrato contigo.
Y si quieres conseguir más propietarios que firmen un contrato, tienes que tener un proceso de ventas eficiente.
Y llamar de forma fría a los propietarios que anuncian en idealista, no es un proceso eficiente.
Un proceso eficiente sería algo así:
1) Un propietario ve un video tuyo en tu pagina de instagram.
2) El propietario te sigue y a lo largo de los días ve mas videos tuyos.
3) Un día ve una historia de instagram donde le ofreces una valoración gratuita y te comenta que le interesa.
4) Le pides fotos de la vivienda y le mandas un pdf con una valoración.
5) Agendais una llamada para informarle amablemente.
6) En la llamada agendais una visita.
7) En la visita, quedais en que le mandaras una valoración detallada junto con el contrato de gestión.
8) Le mandas el contrato, el pdf y concertáis una llamada para resolver dudas.
9) Tenéis la última llamada, firmáis el contrato online y agendas día para recibir las llaves.
Si quieres que te ayudemos a implementar un proceso de ventas eficientes en tu agencia inmobiliaria, escríbenos un correo a…
administracion@gruponaera.com
Y agendamos una llamada para conocerte y enviarte una valoración gratuita.